SEMANA 2

LAS NEGOCIACIONES

Las negociaciones son el acercamiento de dos o mas partes opuestas donde reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo mediante la comunicación, las partes se comentan sus recursos y están dispuestos a intercambiarse entre si estos recursos y esta dispuestos a ceder a algún cambio.

DIVERSAS DEFINICIONES DE 

NEGOCIACIONES

 PAÚL PRUITT (1986)

La negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o mas partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.

MORLEY Y STEPHENSON (1997)

La negociación es un proceso de interacción comunicativa en el que dos o mas partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dialogo y la discusión descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. implica en tener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas, es una situación de ganar-perder. Gana el negociador y pierde el adversario.

Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

1. Negociaciones que solo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte  no tiene importancia.
2. Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte lo pierde la otra.
3. Negociaciones donde el precio es el único valor importante.

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

 O COOPERATIVA

Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva a desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador sede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación ganar-ganar.

Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

1. En negociaciones internas dentro de una organización en las cuales se pretende evitar los conflictos
2. Cuando se requiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos
3. Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

BIBLIOGRAFIA

• Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados
• www.negociacionavanzada.com/articulo_tipologia_negociaion.html
• www.gestiopolis.com/.../negociacion-conceptos-conocimientos
• tiposdenegociacionempresarial.blogspot.com
• www.gestion.org/estrategia-empresarial